1. Nâng giá một lựa chọn

Đã có rất nhiều thương hiệu nổi tiếng sử dụng chiến lược giá này. Có một câu chuyện về thương hiệu bia nổi tiếng Budweiser như thế này: có 1 thanh niên lần đầu đến Mỹ, vừa về đến khách sạn, chàng thanh niên này ngay lập tức ra ngay 7 eleven mua bia. Anh ta tự tin nhặt lên 1 bịch Budweiser 12 lon giá $17 và mang ra quầy tính tiền. Anh Mỹ đen bán hàng mắt trợn ngược xổ 1 tràng ngôn ngữ mà chàng thanh niên không ưa dùng – Tiếng Anh. Tất nhiên chàng trai chẳng quan tâm vì có hiểu nó nói gì đâu. Anh bán hàng bất lực đành lôi chàng trai ra kệ hàng và nhấc lên 1 bịch khác với 18 lon Budweiser, bịch này có giá $18. Chàng trai ngay lập tức mua bịch bia 18 lon và khệ nệ xách về.

Như vậy chỉ với một mẹo nhỏ là đặt giá bịch 12 lon đắt hơn thì Budweiser đã làm tăng gấp đôi sản lượng bán hàng của hãng. Chiến lược giá này đnág trung vào tâm lý khách hàng và chắc hẳn khách hàng đã bị “ mồi “ như thế và chọn mua ngay bịch 18$.

Quy luật 100

Chắc hẳn bạn đã nghe qua quy luật này mộ lần rồi, vì đây là một trong số những quy luận tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản bạn có thể áp dụng với chương trình giảm giá như sau”

• Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng phần trăm nếu giá bán sản phẩm nhỏ hơn 100 nghìn đồng
• Niêm yết chính sách giá giảm dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100 ngìn đồng

Khi áp dụng theo quy tắc này mức giá giảm trông sẽ ấn tượng hơn rất nhiều. Ví dụ như:

Một quyển sách giá là 70 nghìn đồng, niêm yết là giảm 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, dù mức giá trị của nó là tương đương nhau

Một cái máy tính có giá là 10 triệu đồng khi nói là giảm 1 triệu 300 nghìn bạn có thấy nó ấn tượng hơn là giảm 13% không, rõ ràng là cả hai hoàn toàn giống nhau.

Tâm lý con người thường sẽ ít để ý đến đơn vị mà thường chỉ chú ý đến con só. Hiện tượng này có thể lý giải là do những con số giảm quá khó để tính toán nhanh và nhẩm ngay lập tức được và chúng ta mặc định sẽ bỏ những công việc phức tạp như thế. Nếu chịu khó quan sát thig bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đang tận dụng tối đa chiến lược 100 này. Các sản phẩm giá thấp luôn để giảm theo phần trăm, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.

2. Thêm một sự lựa chọn thứ 3 làm “mồi”

Với chiến lược này thì Apple được coi là một “ bậc thầy”. Ví dụ như hình ở dưới, cùng là một phiên bản MacBook Pro 13-inch, người dùng sẽ đứng trước 3 sự lựa chọn khác nhau.

Bạn thấy mẫu bên trái là mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD. Mẫu ở giữa có thêm một vài tính năng như bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản). Và cuối cùng mẫu bên phải có đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ 2 có giả 1.999 USD ( hơn 200 USD so với mẫu trung bình).

Ở đây mẫu Macbook ở giữa chính là chim mồi, nó có tác dụng xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhaast, vừa thức đẩy tâm lý “ ngu sao không mua) của khách hàng hướng họ đến sự lựa chọn đắt nhất. Đặt tâm lý vào người đi mua Macbook và muốn lên đời laptop của mình thì chắc chắn sẽ muốn “tới bến” với chỉ 200 USD. Và theo một nghiên cứu gần đây thì các mẫu iphone có dung lượng lớn luôn là sản phẩm “ cháy hàng” đầu tiên, một vi dụ quá rõ về sức mạnh của “ chim mồi” – của Apple đã triển khai.

Qua một số ví dụ trên đây chắc chắn bạn có thể thấy khả năng của hiệu ứng chim mồi thực sự không coi thường được. Hãy áp dụng ngay 3 chiến lược giá trên đây để doanh thu cửa hàng bạn tăng gấp đôi và để kiểm chứng sức mạnh thực sự của nó đem lại. Chúc bạn thành công với hiệu ứng chim mồi trong bán hàng này.

Đọc thêm: “Hiệu ứng chim mồi” và cách áp dụng nó trong bán hàng

The post Tăng doanh thu gấp đôi khi áp dụng “ hiệu ứng chim mồi” trong bán hàng appeared first on Bota - Giải pháp quản lý và bán hàng đa kênh toàn diện.

Vậy hiệu ứng chim mồi là gì?

Có thể giải thích một cách ngứn gọn hiệu ứng bán hàng đầy tinh tê này là khi đối mặt với sự lựa chọn thứ 3 ( một “chim mồi”), khách hàng sẽ vui vẻ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ có giá cao hơn.

Nghe có vẻ vô cùng vô lý và hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi đối mặt với hai sự lựa chọn, khách hàng sẽ phải mất rất nhiều thời gian suy nghĩ mới cho ra được quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt có giá cao và sản phẩm/dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền. Chắc chắn đây là quyết định kho khăn với mỗi khách hàng, họ có xu hướng “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng với mục đích khác sắp tới.

Đối với khách hàng đây là một quyết định khá sáng suốt, giúp ích cho việc quản lý tài chính, tuy nhiên nó không hề được người bán mong đợi một chút nào. Chính vì lý do đó “ hiệu ứng chim mồi” ra đời. Thay vì có 2 sự lựa chọn, sẽ xuất hiện thêm một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho doanh nghiệp. Mục đích của hiệu ứng này nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng sẽ đa dạng thêm sự lựa chọn cho khách hàng tuy nhiên nó lại đẩy họ đến quyết định chi tiêu nhiều hơn cần thiết.

Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một chiến thuật dựa trên tâm lý con người. Tuy là loại động vật thông minh và thống trị hành tinh những con người thường xuyên đưa ra những nhận định hoàn toàn sai lầm và bị ảnh hưởng lớn từ 2 yếu tố là thông tin bên ngoài và bản chất “phi lý trí” của tư duy.

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi con người, vì thế các quyết định thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “ lợi dụng” tác động lên nó.

Hiệu ứng chim mồi có một tên khác là “Ưu thế bất cân xứng” : sự lựa chọn thứ 3 sẽ có giá trị cao hơn hẳn các sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ (ưu thế) nhưng lại có giá thành gần hoặc cao hơn hẳn với sản phẩm dịch vụ có giá thành cao ( bất cân xứng). Nghiên cứu thực tế chứng minh nếu có sự xuất hiện của ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được ưu tiên lựa chọn.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi

Một ứng dụng kinh điển được đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:

Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm

Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm

Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Theo lời giáo sư tâm lý Dan Ariely:  “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”

Trong trường hợp này, chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai lại “ điên” đến mức bỏ ra cùng một số tiền để nhận được ít hơn giá rị mà mình có thể có.

Bên cạnh đó ông Dan Ariely cũng đã cho 100 sinh viên MIT lựa chọn nhưng họ chỉ có 2 sự lựa chọn là A và C. Thì kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, ta có thể thấy không có “ chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung thì gói A là lựa chọn ưu việt nhất về mặt tài chính.

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng đem lại hiệu quả không ngờ. Khi bạn đã nắm được nguyên tắc của hiệu ứng này thì bạn sẽ có thể áp dụng nó không chỉ trong bán hàng mà còn cả trong bất cứ lĩnh vực nào trong cuộc sống hàng ngày. Hiệu ứng chim mồi đã và sẽ thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, thậm chí là mua nhà của mỗi người. Là người kinh doanh thông minh bạn phải biết nắm bắt và tiếp thu vào vao công việc kinh doanh của mình. Chắc chắn nó sẽ đem lại dấu hiệu tích cực trong doanh thu kinh doanh của bạn. Chúc bạn thành công!

Đọc thêm: Tăng doanh thu gấp đôi khi áp dụng “ hiệu ứng chim mồi” trong bán hàng

The post “Hiệu ứng chim mồi” và cách áp dụng nó trong bán hàng appeared first on Bota - Giải pháp quản lý và bán hàng đa kênh toàn diện.