B2B Marketing là một trong những động thái mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho các doanh nghiệp kinh doanh. Đơn giản vì những đối tượng mà nó hướng đến có một tiềm năng khai thác cực kỳ lớn.
Xem thêm:
Tự học kỹ năng với những trang web hữu ích nhất dành cho người đi làm
Tuyệt chiêu tìm kiếm thông tin trên internet bách phát bách trúng
Phễu bán hàng – Bạn đã thực sự hiểu rõ về thuật ngữ Marketing này?
B2B là gì? B2B Marketing là như thế nào?
Thuật ngữ B2B không còn quá xa lạ với những người làm marketing. Đó là viết tắt của cụm từ Business to Business. Đây là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó bao gồm tất cả các bước từ nghiên cứu thị trường; tìm kiếm khách hàng đến tương tác và hoàn tất giao dịch như bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Tuy nhiên, các hoạt động này không hướng đến một cá nhân cụ thể; mà nó hướng đến một doanh nghiệp.
B2B Marketing cũng được hiểu một cách logic đó là hoạt động marketing hướng đến đối tượng là các khách hàng doanh nghiệp.
B2B Marketing khác gì so với B2C Marketing?
Để hiểu rõ hơn về B2B Marketing so với các hoạt động marketing thông thường, chúng ta có thể làm một phép so sánh; giữa B2B Marketing với B2C Marketing.
Đối tượng hướng đến
Đối tượng hướng đến của B2C Marketing là những người tiêu dùng; những người sử dụng trực tiếp sản phẩm. Hay nói cách khác; khách hàng vừa là người mua, vừa là người sử dụng. Chính vì nhóm đối tượng này hiểu rõ họ cần gì và cảm thấy gì khi sử dụng sản phẩm; nên doanh nghiệp cần biết cách làm họ hài lòng về cả chất lượng sản phẩm và các các cảm nhận đi kèm khác như tâm lý, hành vi.
Hoàn toàn khác với B2C Marketing, B2B Marketing là người đưa ra quyết định mua hàng; nhưng không chắc chắn họ là người sử dụng cuối cùng. Cũng chính bởi đặc trưng này mà khách hàng B2B cần nhiều thời gian để đưa ra quyết định cuối cùng. Họ thường cân nhắc nhiều hơn về giá trị lý tính hơn là giá trị cảm tính; họ cũng cần tham khảo ý kiến của nhiều người khác cho quyết định của mình. Điều thuyết phục họ chỉ có thể là những số liệu chính xác, những căn cứ rõ ràng mà doanh nghiệp có thể đưa ra.
Cách tiếp cận
Đối tượng khách hàng hướng đến không giống nhau đồng nghĩa với việc cách tiếp cận cũng không giống nhau.
Với khách hàng B2C, đặc điểm của khách hàng là mua hàng theo cảm tính nhiều hơn. Mức độ trung thành với thương hiệu của họ rất thấp. Khi họ thích thì họ chọn cái này, lúc không thích lại có thể chọn cái khác. Vì thế các hoạt động B2C Marketing cần phải liên tục chuyển động, liên tục sáng tạo để thu hút khách hàng.
Khách hàng B2B thì ngược lại. Thứ nhất họ quyết định bằng lý tính; họ đã xem xét rất kỹ trước khi mua hàng và giá trị đơn hàng không hề nhỏ. Chính vì thế, mức độ trung thành với thương hiệu của khách hàng B2B khá cao và ổn định. Sự thay đổi nhà cung cấp có thể gây ra nhiều tổn thất cho họ. Thế nên doanh nghiệp cần tập trung xây dựng uy tín và duy trì mối quan hệ bền vững giữa hai bên.
Chiến lược tiếp cận khách hàng B2B theo từng đối tượng
Chân dung người mua B2B không đơn thuần là một người tiêu dùng thông thường. Hơn hết một doanh nghiệp có nhiều bộ phận và mỗi bộ phận đều có thể là người ra quyết định mua hàng. Người bán không thể áp dụng một chiến lược marketing cho tất cả các đối tượng này mà phải phân luồng một cách chi tiết.
Người gác cổng
Người gác cổng trong bộ máy ra quyết định của người mua doanh nghiệp là người kết nối giữa doanh nghiệp bán với doanh nghiệp mua. Người gác cổng thông thường là bộ phận hành chính nhân sự của công ty. Bộ phận này không có quyền ra quyết định trực tiếp cũng như sức ảnh hưởng không quá lớn. Tuy nhiên họ lại là người kết nối giữa bạn với người có quyền quyết định. Nếu bỏ qua họ, cũng có nghĩa bạn đang bỏ qua cơ hội gặp gỡ khách hàng của mình. Bạn cần có một chiến lược marketing để người gác cổng không cản trở quá trình tiếp cận cận.
Người sử dụng
Người sử dụng cuối cùng là người đề xuất nhu cầu mua hàng nhưng lại không phải là người có quyết định. Họ chỉ là người đề nghị giải pháp dựa trên những vấn đề mà họ gặp phải. Ví dụ, một trường học mua bàn ghế cho học sinh. Học sinh là người sử dụng cuối cùng nhưng ban giám hiệu mới là người có quyết định mua. Tác động vào người sử dụng cuối cùng khá hiệu quả vì những đề xuất của họ có ảnh hưởng khá lớn đến những người ra quyết định. Bởi lẽ ban giám hiệu luôn muốn các học sinh của mình được thoải mái nhất.
Người ảnh hưởng
Người ảnh hưởng đến quyết định mua cuối cùng của doanh nghiệp khá nhiều. Bởi lẽ trước khi mua hàng doanh nghiệp đã có những sự khảo sát lấy ý kiến đóng góp từ các bộ phận doanh nghiệp. Tuy nhiên bạn cần phải tìm ra được người có sức ảnh hưởng mạnh mẽ nhất. Ví dụ, phòng thiết bị của nhà trường sẽ là người có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bàn ghế cho học sinh. Họ đóng vai trò như một chuyên gia, một người cố vấn. Vì thế người đưa ra quyết định rất tin tưởng vào sự đề xuất của những người này. Để thuyết phục được người ảnh hưởng tin tưởng sản phẩm của bạn; tốt nhất hãy chỉ cho họ thấy những chất lượng tốt nhất về cả tính năng và dịch vụ. Họ là những người chuyên nghiệp nên bạn cần tiếp cận đặc biệt nghiêm túc.
Người quyết định
Người quyết định chính là người cuối cùng ký hợp đồng giao dịch với doanh nghiệp của bạn. Đây chắc chắn là người quan trọng nhất mà các hành động marketing của bạn cần hướng đến. Hơn hết bạn cần quan tâm người này dưới góc độ của một người tiêu dùng bình thường ví dụ như sở thích, mối quan tâm,… Vì những yếu tố này cũng có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định.
Điểm qua một vài xu hướng B2B Marketing nổi bật
Marketing tự động
Tự động hóa trong Marketing là một hình thức tối ưu các hoạt động marketing bằng phần mềm tự động. Ví dụ điển hình là các nền tảng phần mềm quản trị bán hàng; phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM. Các phần mềm này cộng hưởng và hỗ trợ lẫn nhau để hệ thống hóa các thông tin về khách hàng và hành vi của họ. Nhờ đó mà các quyết định B2B Marketing có cơ sở, có hiệu quả hơn.
Tiếp thị nội dung
Tiếp thị nội dung hay còn gọi là Content Marketing là một phương pháp được sử dụng trong B2B Marketing; không chỉ nhằm thu hút các khách hàng mục tiêu mà còn để nuôi dưỡng sự trung thành của họ. Với sự thịnh hình của marketing online, sự cạnh tranh giữa các đối thủ chỉ thông qua nội dung mà họ đưa ra. Ai sáng tạo, ai độc đáo, ai cham đúng insight của khách hàng hơn thì người đó chiến thắng. Đừng nghĩ content marketing chỉ tồn tại dưới dạng câu chữ đơn thuần; nó có thể là đoạn video, cũng có thể là một bức ảnh chụp thần sầu;…
Cá nhân hóa
Cá nhân hóa là việc được đề cao trong marketing từ rất lâu. Thế nhưng với B2B Marketing lại chưa mấy tích cực. Trong khi khách hàng B2B mới chính là những người cần cá nhân hóa; cần sự tập trung cao hơn. Thực tế, các doanh nghiệp bán hàng chưa làm được điều này là bởi vì thiếu hụt nguồn lực và công nghệ. Tuy nhiên, dù khả năng còn hạn chế nhưng đây vẫn là mục tiêu mà B2B Marketing đã và đang hướng đến.
Sử dụng mạng xã hội
Mạng xã hội tất nhiên được sử dụng rộng rãi trong việc làm Marketing trong thời đại hiện nay. Tuy nhiên với đặc thù của B2B Marketing thì không có quá nhiều lựa chọn mạng xã hội. LinkedIn là nền tảng mà B2B Marketing đang gọi tên. Đặc thù của LinkedIn đó là mạng xã hội dành riêng cho việc làm, tuyển dụng,.. Chính vì thế mà người dùng LinkedIn chủ yếu là các doanh nghiệp và họ đang tìm kiếm những profile ấn tượng cho mình. Biết đâu các dữ liệu thu được trên LinkedIn sẽ mang lại những tín hiệu hay ho cho doanh nghiệp của bạn.
Điều gì làm nên một chiến lược B2B Marketing thành công
Việt Nam được đánh giá là khó triển khai mô hình B2B Marketing, bởi lẽ hầu hết doanh nghiệp trong nước là doanh nghiệp vừa và nhỏ; nguồn lực còn rất hạn chế.
Quảng cáo Facebook
Tất cả các doanh nghiệp hiện nay đều sở hữu fanpage của riêng mình. Tương tác với các doanh nghiệp khách hàng thông qua mạng xã hội là một cách không tốn quá nhiều ngân sách nhưng mang lại những hiệu quả rất tích cực. Sử dụng quảng cáo Facebook để mở rộng tiếp cận và tìm thêm những cơ hội mới.
Tận dụng website
Website đặc biệt quan trọng nếu như bạn đang hướng đến các khách hàng doanh nghiệp. Trước khi có bất kỳ giao dịch gì với bạn; chắc chắn họ sẽ truy cập vào website để tìm hiểu. Khách hàng B2C có thể dễ tính hơn, tuy nhiên B2B lại không như vậy. Bất kỳ một sự không chuyên nghiệp não có thể là nguyên nhân khiến họ không tin tưởng. Cũng đừng để website quá lâu không hoạt động; cập nhật thông tin thông qua các blog mỗi ngày nhé.
Ghi nhận mọi đóng góp của khách hàng
Hãy tương tác với khách hàng thường xuyên; kể cả với những doanh nghiệp không phải là khách hàng của bạn. Tương tác thông qua email là một hướng đi được khuyên dùng cho các chiến lược B2B Marketing. Gửi thông tin của bạn cho họ, gửi giới thiệu hay một lời cảm ơn; và lắng nghe phản hồi của họ.
Khách hàng trung thành là cốt lõi
Đối với B2B marketing, khách hàng trung thành được xem là sự sống còn của doanh nghiệp. Chăm sóc họ thật kỹ càng bằng những chương trình tri ân ưu đãi, sau bán để tang hiệu quả các chiến lược marketing lâu dài.
Chiến lược hợp tác bền vững
Những cơ hội hợp tác bền vững nên được cân nhắc kỹ. Vì hơn hết nguồn lực để có một khách hàng B2B nhiều hơn rất nhiều so với việc thuyết phục một khách hàng B2C. Chính vì thế mà các giao dịch của bạn nên được xem xét kèm theo yếu tố lâu dài. Không nên dừng lại chỉ sau một lần giao dịch; sẽ tốn rất nhiều công sức.
B2B Marketing là một quá trình không dễ dàng; điều quan trọng là khách hàng phải hiểu được tâm lý và đặc trưng của khách hàng. Thay đổi góc nhìn để có hướng tiếp cận đúng đắn nhất.
