Nghệ thuật bán thêm (upsell) và bán chéo (cross sell) sản phẩm đã xuất hiện từ khi con người bắt đầu kinh doanh theo hình thức trao đổi. Trong lịch sử, nhiều doanh nghiệp đã kết hợp bán thêm và bán chéo sản phẩm như là một phần trong chiến lược bán hàng của họ. McDonalds là một ví dụ điển hình, họ thường hỏi: “Bạn có muốn dùng khoai tây chiên với bánh hamburger không?”. Vậy bán thêm (upsell) và bán chéo (cross sell) là gì? Bota.vn xin tổng hợp và chia sẻ cho các bạn thấy được cái nhìn tổng quan nhất về bán thêm và bán chéo.
Bán thêm sản phẩm là trong quá trình mua hàng, bạn khiến cho khách hàng nhận thức được khả năng để có nhiều hơn những gì họ đang tìm kiếm. Ví dụ điển hình thường gặp là khi mua bỏng nước ở rạp chiếu phim thay vì tốn 25.000 và 55.000 cho 1 Coke và 1 bỏng thì nhân viên khuyên bạn nâng lên Combo 1 bỏng lớn + 1 nước lớn với giá chỉ 90.000đ
Bán chéo hiểu đơn giản có nghĩa là bán kèm theo, đây là một trong những cách bán hàng khá thông minh và đã được áp dụng từ lâu. Ví dụ ở TGDD họ không chỉ bán điện thoại mà còn bán kèm theo ốp lưng, kính cường lực đi kèm
Dưới đây là 5 phương án gia tăng doanh số khi sử dụng hai kỹ thuật bán hàng kinh điển:
1. Giới thiệu phụ kiện và phiên bản nâng cấp
Nhà quản lý hiện đại hiểu rằng khách hàng không cần một sản phẩm mà cần giải pháp cho vấn đề. Doanh nghiệp có các cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng sở hữu giải pháp hoàn chỉnh ngay sau khi mua.
Các hãng hàng không giá rẻ thường áp dụng chiến thuật này để bán các dịch vụ cộng thêm khi khách hàng đặt vé máy bay. AirAsia thường khuyến khích khách hàng nâng cấp lên hạng ghế cao hơn để được hưởng ưu đãi như miễn phí cước hành lý,sử dụng nhiều tiện ích hơn,…
2. Tạo ra các gói sản phẩm
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại thành một gói để chào bán
Điều này dễ dàng nhận thấy trên trang TMDT Tiki, thay vì mua sách đơn lẻ thì họ thường gộp lại các cuốn sách bán chạy thành combo và khuyến khích khách hàng mua combo sách với giá rẻ hơn nhiều so với mua lẻ
3. Khuyến nghị mua sản phẩm cùng tính năng nhưng có cải tiến
Một bộ phận nhỏ khách hàng khi giao dịch trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất.
Ví dụ như website đặt phòng trực tuyến Agoda, thay vì thuê 1 phòng khách sạn có giá hơn 3tr đồng/ đêm thì người dùng có thể thêm 400.000 ngàn để sử dụng thêm các dịch vụ tiện ích trong khách sạn như combo ăn tối, sử dụng dịch vụ spa,…
4. Giao hàng miễn phí có điều kiện
Cách làm này giúp tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn
Trường hợp điển hình nhất là Shopee, khi mua một đơn hàng tối thiểu từ 99.000 ngàn sẽ miễn phí vận chuyển 12 quận nội thành Hà Nội
5. Kết nối sản phẩm chính với sản phẩm được mua kèm
Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một thời gian và địa điểm. Ví dụ, Ikea trước đây là công ty kinh doanh nội thất nhưng gần đây họ đã mở rộng và giới thiệu nhiều loại sản phẩm hơn như nến sáp, khăn, vật dụng nhà bếp,…
Bota – Giải pháp quản lý và bán hàng đa kênh toàn diện
bota – Phần mềm quản lý bán hàng ưu việt dễ sử dụng nhất
