Mỗi khi một mùa tới, khách hàng lại có nhu cầu cao về mặt hàng nào đó nhưng khi mùa đó qua đi, họ lại không cần đến chúng nữa. Chẳng hạn khách hàng luôn cần mua kem chống nắng vào mùa hè nhưng khi trời mưa liên tục, họ lại không có nhu cầu mua kem nữa. Cũng như vậy, sau dịp Giáng Sinh, những chiếc thiệp bị tồn kho khiến các nhà bán hàng phải bán với giá rẻ một nửa.
Không ai nói rằng việc quản lý kho hàng theo mùa là dễ dàng. Có quá nhiều biến động có thể xảy ra, không chỉ thời tiết thất thường. Tuy nhiên có rất nhiều công ty đã thành công trong việc quản lý kho hàng theo mùa, biến những vấn đề trở thành cơ hội.
Những công ty này đã tăng doanh thu và lợi nhuận hiệu quả bằng cách đảm bảo các sản phẩm bán theo mùa luôn có sẵn trên kệ và giảm lượng hàng tồn kho khi hết mùa. Họ đã làm vậy như thế nào?
-
Chia danh mục các sản phẩm theo mùa
Mỗi khi nhắc tới một mùa, còn tùy thuộc vào đối tượng đang nói tới. Một mùa đối với một người có thể chỉ đơn giản là một trang lịch nhưng với người khác lại là một kỳ nghỉ dài. Nói chung, hãy chia danh mục các sản phẩm theo mùa dựa trên ba tiêu chí sau:
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm
- Độ dài của mùa
- Thời gian chờ mua hàng
Thời hạn sử dụng của sản phẩm liên quan tới liệu sản phẩm có thể sử dụng khi hết mùa hay chỉ trong mùa đó thôi. Với một số sản phẩm mà dành riêng cho các mùa cụ thể như mùa hè, Giáng Sinh thì không thể bán vào các mùa khác. Một ví dụ điển hình là đồ trang trí Giáng Sinh. Bất kỳ món đồ nào còn sót lại ở cửa hàng vào lễ Giáng Sinh sẽ từ một đồ cần phải có trở thành một vật trang trí bình thường ngay khi cửa hàng đóng cửa.
Một số sản phẩm được bán quanh năm vẫn sẽ trải qua những lúc đạt đỉnh và đáy nhu cầu theo từng mùa. Ví dụ như đường mứt được bán quanh năm, nhưng doanh thu sẽ tăng mạnh vào mùa thu hoạch dâu vào từ tháng 6 tới tháng 8. Doanh thu sẽ tăng trở lại khiêm tốn hơn vào tháng 1. Tại sao? Bởi tháng 1 là mùa cam Seville và mọi người thường sẽ làm mứt cam. Một ví dụ là kem béo được tiêu thụ khá ổn định trong cả năm nhưng doanh thu sẽ tăng mạnh vào Giáng Sinh và các mùa lễ hội khác.
Nhìn chung, sản phẩm càng đặc trưng cho mùa thì càng khó quản lý. Nhà kinh doanh sẽ gặp ba thách thức chính sau:
- Sản phẩm đó sẽ có khả năng bị tồn kho cao khi hết mùa
- Sản phẩm đó thường phải được mua trước khi mùa bắt đầu
- Chênh lệch về lợi nhuận giữa sản phẩm của mùa năm nay với mùa năm sau khá cao; vì vậy doanh thu của sản phẩm đó năm nay không thể dùng để dự đoán chính xác về doanh thu trong tương lai
Độ dài của mùa thường được xác định xem thời điểm nào trong mùa là doanh thu sẽ tăng thực sự. Bạn nên chuẩn bị trước sự khác biệt giữa các mùa ngắn bằng cách nghiên cứu chỉ số nhu cầu ước tính cho cả cửa hàng trước mùa và những mùa dài hơn để cho phép kho hàng có thể được chuẩn bị sẵn.
Thời gian chờ mua hàng liên quan tới quyết định mua hàng phải được thực hiện trước hoặc cho phép khách hàng mua nhiều đồ hơn trong suốt mùa đó. Điều này xác định nguy cơ tiềm ẩn từ các quyết định mua hàng được thực hiện trước khi mùa đó bắt đầu.
Nếu thời gian chờ dài, quyết định mua hàng nên được thực hiện trước mua. Nếu thời gian chờ ngắn, doanh thu trong suốt mùa đó có thể được dùng để dự đoán nhu cầu và thông báo về những quyết định mua hàng sau này.
-
Lựa chọn mô hình quản lý kho hàng hiệu quả nhất
Dựa trên ba tiêu chí trên:
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm: Sản phẩm bán được cả năm hay theo mùa
- Độ dài của mùa: Tất cả các nhu cầu tại cửa hàng vào thời điểm kho hàng phục hồi trong mùa
- Thời gian chờ mua hàng: Đặt hàng trước hoặc khả năng đặt thêm hàng với nhà cung cấp trong suốt mùa
Các sản phẩm theo mùa có thể được phân chia theo các danh mục và mô hình quản lý kho hàng chính xác có thể được lựa chọn thích hợp với từng tình hình
-
Dự đoán ảnh hưởng của thời hạn sử dụng sản phẩm
Doanh thu của các sản phẩm bán quanh năm thường thấp hơn các sản phẩm theo mùa. Thời hạn sử dụng của các sản phẩm như đường mứt hay kem béo có thể kéo dài và các dữ liệu cũng đã chỉ ra sự biến động trong doanh thu giữa các mùa trong nhiều năm trở lại đây.
Dự báo doanh thu tốt dựa trên lịch sử dữ liệu mà được ghi nhận từ những sự biến động theo mùa là đủ để thúc đẩy bổ sung sản phẩm cho các sản phẩm bán quanh năm trong suốt cả năm.
Có những tình huống mà những không gian kệ hàng kê thêm hoặc khu trưng bày có trả tiền được đầu tư cho một sản phẩm trong quá trình quảng bá theo mùa. Tuy nhiên dự báo được tính toán kết hợp với nguồn cung cấp dự trữ được cập nhật hoặc mục tiêu làm đầy kệ hàng sẽ thường cung cấp nền tảng để quản lý kho hàng bổ sung.
Các mô hình khác nhau để dự báo theo mùa cũng khá phong phú. Chúng thường nhằm mục đích dự đoán sự phát triển của doanh thu cơ bản hoặc các xu hướng theo mùa sử dụng những chỉ số theo tuần hoặc tháng. Khi các mùa luân phiên nhau trong lịch như lễ Giáng sinh hay các ngày lễ tôn giáo riêng như lễ Eid của đạo Hồi, các mô hình theo mùa thông thường sẽ không hiệu quả trong những giai đoạn này.
Các mô hình dự báo mà có các chỉ số liên quan trực tiếp tới một sự kiện cụ thể như lễ Giáng sinh sẽ cho kết quả chính xác hơn. Nếu doanh thu của các sản phẩm không đáng kể, một sản phẩm tham khảo có thể được xác định qua những chỉ số riêng cho mùa và sự kiện cụ thể để từ đó tính toán phương hướng cho sản phẩm mới.
Trong rất nhiều ngành hàng, bản chất của doanh thu theo mùa là doanh số lớn của các dòng sản phẩm từ mùa này năm nay sang năm tiếp theo. Trong khi có rất nhiều sách và trò chơi máy tính được bán vào mỗi dịp Giáng Sinh, xu hướng sách và trò chơi năm nay sẽ khác với năm trước.
Khi có một số lượng lớn các sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường cùng một lúc, xác định đặc tính của sản phẩm một thì sẽ quá là “ngợp”. Trên thực tiễn, các doanh nghiệp có xu hướng chú trọng vào các dòng sản phẩm quan trọng và đơn giản là hi vọng điều tốt nhất với những dòng còn lại. Để mở rộng những thu hoạch từ dạng chỉ số này trong cả một mùa, bạn cần phải tự động hóa.
Trong những trường hợp này, sử dụng các phân khúc sản phẩm cụ thể với profile theo mùa sẽ mang lại những kết quả khả quan. Trên thực tế, doanh số cơ bản được ước tính dựa trên lịch sử doanh số sản phẩm.
Ảnh hưởng của doanh số sản phẩm theo mùa được tính dựa trên những biến động từ mùa trước trong phân khúc sản phẩm đó và doanh số tại cửa hàng. Trước mắt, dự báo về sản phẩm và cửa hàng cụ thể được cập nhật trong các mùa dựa trên doanh số thực tế.
Nếu có thể quản lý bán hàng và kho hàng qua một phần mềm tối ưu duy nhất, giảm tải công việc cho nhà kinh doanh, bạn nghĩ sao? Hãy tìm hiểu ngay về phần mềm quản lý bán hàng chuyên nghiệp, giải pháp hàng đầu cho các doanh nghiệp.
Mùa lễ cuối năm đang đến gần, bạn đã biết bí quyết tăng doanh thu dịp Noel cho cửa hàng bán lẻ chưa?
