Trong kinh doanh, có một chiến lược giá được gọi là “hiệu ứng chim mồi” – một thủ thuận làm khách hàng của bạn móc hầu bao một cách tinh tế nhưng đầy hiệu quả, ai ai cũng vui vẻ mua hàng và nghĩ rằng mình đã có một lựa chọn đúng đắn.
Vậy hiệu ứng chim mồi là gì?
Có thể giải thích một cách ngứn gọn hiệu ứng bán hàng đầy tinh tê này là khi đối mặt với sự lựa chọn thứ 3 ( một “chim mồi”), khách hàng sẽ vui vẻ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ có giá cao hơn.
Nghe có vẻ vô cùng vô lý và hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi đối mặt với hai sự lựa chọn, khách hàng sẽ phải mất rất nhiều thời gian suy nghĩ mới cho ra được quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt có giá cao và sản phẩm/dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền. Chắc chắn đây là quyết định kho khăn với mỗi khách hàng, họ có xu hướng “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng với mục đích khác sắp tới.
Đối với khách hàng đây là một quyết định khá sáng suốt, giúp ích cho việc quản lý tài chính, tuy nhiên nó không hề được người bán mong đợi một chút nào. Chính vì lý do đó “ hiệu ứng chim mồi” ra đời. Thay vì có 2 sự lựa chọn, sẽ xuất hiện thêm một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho doanh nghiệp. Mục đích của hiệu ứng này nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng sẽ đa dạng thêm sự lựa chọn cho khách hàng tuy nhiên nó lại đẩy họ đến quyết định chi tiêu nhiều hơn cần thiết.
Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một chiến thuật dựa trên tâm lý con người. Tuy là loại động vật thông minh và thống trị hành tinh những con người thường xuyên đưa ra những nhận định hoàn toàn sai lầm và bị ảnh hưởng lớn từ 2 yếu tố là thông tin bên ngoài và bản chất “phi lý trí” của tư duy.
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi con người, vì thế các quyết định thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “ lợi dụng” tác động lên nó.
Hiệu ứng chim mồi có một tên khác là “Ưu thế bất cân xứng” : sự lựa chọn thứ 3 sẽ có giá trị cao hơn hẳn các sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ (ưu thế) nhưng lại có giá thành gần hoặc cao hơn hẳn với sản phẩm dịch vụ có giá thành cao ( bất cân xứng). Nghiên cứu thực tế chứng minh nếu có sự xuất hiện của ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được ưu tiên lựa chọn.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi
Một ứng dụng kinh điển được đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:
Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm
Theo lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”
Trong trường hợp này, chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai lại “ điên” đến mức bỏ ra cùng một số tiền để nhận được ít hơn giá rị mà mình có thể có.
Bên cạnh đó ông Dan Ariely cũng đã cho 100 sinh viên MIT lựa chọn nhưng họ chỉ có 2 sự lựa chọn là A và C. Thì kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, ta có thể thấy không có “ chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung thì gói A là lựa chọn ưu việt nhất về mặt tài chính.
Kết luận
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng đem lại hiệu quả không ngờ. Khi bạn đã nắm được nguyên tắc của hiệu ứng này thì bạn sẽ có thể áp dụng nó không chỉ trong bán hàng mà còn cả trong bất cứ lĩnh vực nào trong cuộc sống hàng ngày. Hiệu ứng chim mồi đã và sẽ thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, thậm chí là mua nhà của mỗi người. Là người kinh doanh thông minh bạn phải biết nắm bắt và tiếp thu vào vao công việc kinh doanh của mình. Chắc chắn nó sẽ đem lại dấu hiệu tích cực trong doanh thu kinh doanh của bạn. Chúc bạn thành công!
Đọc thêm: Tăng doanh thu gấp đôi khi áp dụng “ hiệu ứng chim mồi” trong bán hàng
