Các thương hiệu xa xỉ luôn đối mặt với một nghịch lý vừa làm sao có được sự tăng trưởng 2 con số bằng việc bán giá cao nhưng vẫn khiến khách hàng luôn khao khát những mẫu thời trang mới. Nhà viết kịch nổi tiếng Titus Maccius Plautus từng nói “You must spend money to make money”. Tạm dịch là “Bạn phải chi tiền thì mới kiếm được tiền”. Tuy nhiên điều này không hẳn lúc nào cũng đúng trong lĩnh vực tiếp thị. Đôi khi bạn có thể thu hút khách hàng tiềm năng đến với mình không tốn một xu mà vẫn đạt được hiệu quả. Tất nhiên bạn phải có một sản phẩm thực sự mang lại giá trị cho khách hàng.
Xem thêm:
Chiến dịch re-targeting đeo bám khách hàng tiềm năng
Sổ tay bí kíp thu hút khách hàng tiềm năng
Kịch bản chăm sóc khách hàng qua điện thoại siêu chuyên nghiệp
1. Biến sản phẩm thành tác phẩm nghệ thuật
Theo ông Edouard Aubin – người đứng đầu bộ phận nghiên cứu hàng cao cấp của Ngân hàng Morgan Stanley, các thương hiệu cao cấp thường gặp phải vấn đề càng tăng trưởng thì càng lo ngại đánh mất dấu ấn và sự ưa chuộng của khách hàng.
Nhìn chung, ngành công nghiệp thời trang cao cấp có thể phân thành tổ hợp các thương hiệu (conglomerate) hoặc xây dựng một thương hiệu cho tất cả (monobrand). Và trong những năm gần đây conglomerate cho thấy sự tăng trưởng rất tốt cả trên thị trường lẫn đẩy giá bán ngày càng cao.
Cách làm của các thương hiệu cao cấp là mời các nghệ sĩ, kiến trúc sư hàng đầu đến làm việc, kiểm soát chặt hệ thống phân phối, xây dựng giá trị thương hiệu theo thời gian một cách có hệ thống. Và trên hết, ngụ ý liên kết sản phẩm theo hướng nghệ thuật (art).
Mà nghệ thuật hầu như không định lượng được giá, đó là then cốt để xây dựng chiến lược của các thương hiệu cao cấp.
“Kết hợp với nghệ thuật một cách trực tiếp hay gián tiếp cho phép thương hiệu cao cấp nâng cao giá trị và phá vỡ môi giới hạn về giá” – ông Edouard Aubin nói.
2. Tận dụng truyền thông và mạng xã hội
Trong xã hội hiện đại, số lượng người sử dụng các trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, Zingme,…tăng lên nhanh chóng. Các trang mạng này thường cung cấp tài khoản miễn phí cho người dùng để họ có thể cập nhật tin tức xã hội, thông tin giải trí, và nhiều khách hàng không thích thú lắm với những mẩu tin quảng cáo, họ sẽ tắt ngay khi chúng xuất hiện.
Vì vậy, thay vì đầu tư chi phí cho quảng cáo, bạn hãy xây dựng một website riêng của bạn với thiết kế web chuẩn SEO với số lượng thành viên và lượng truy cập ổn định, cùng tham gia chia sẻ ý kiến, trải nghiệm với khách hàng. Điều này sẽ khiến khách hàng có thiện cảm với sản phẩm của bạn và giúp việc kinh doanh phát triển hơn.
3. Áp dụng “mô hình khan hiếm”
Quy luật kinh tế chỉ ra rằng, khi cầu lớn hơn cung thì giá tăng. Và các thương hiệu cao cấp áp dụng triệt để quy luật này bằng cách cung cấp nguồn cung giới hạn. Các giám đốc điều hành của các thương hiệu cao cấp cũng rất biết cách đẩy sự khao khát của khách hàng lên đỉnh điểm với các sản phẩm “đỉnh” khi chỉ cung cấp nhỏ giọt tại các cửa hàng. Hay nói cách khác là có tiền chưa chắc mua được hàng cao cấp.
Cách tạo ra sự khan hiếm của các món hàng xa xỉ giúp vượt lên các xu hướng thời trang và không đối mặt với sự rủi ro bị lỗi thời, tương tự đồng hồ cổ điển luôn được săn đón bởi những người đam mê nó.
Hầu hết chủ thương hiệu thời trang xa xỉ đều áp dụng “mô hình khan hiếm”, mặc dù những cổ đông muốn tìm kiếm sự tăng trưởng nhanh không phải lúc nào cũng thích cách làm này.
Như một sự thỏa hiệp, nhiều chủ thương hiệu cao cấp sử dụng chiến lược “khan hiếm ảo” bằng cách kết hợp với các nghệ sĩ, nhà thiết kế nổi tiếng giới thiệu những phiên bản giới hạn (limited) hoặc khéo léo đẩy vài món hàng bán hết trong vài tiếng đồng hồ để gây hiệu ứng trong giới truyền thông. Nhờ đó, các thương hiệu cao cấp bán được rất nhiều món hàng mà không sợ pha loãng giá trị.
4. Khuyến khích người dùng chia sẻ
Bạn nghĩ sao nếu như được người thân, bạn bè của bạn giới thiệu về một sản phẩm, dịch vụ mà họ đã từng dùng? Sản phẩm đã được người quen kiểm định sẽ dễ tạo thiện cảm cho khách hàng dù chưa qua sử dụng. Bạn có thể có những phần quả nhỏ, chương trình ưu đãi, phiếu tích điểm mua hàng cho khách hàng để khuyến khích họ chia sẻ thông tin sản phẩm.
Khai thác khách hàng đã từng dùng sản phẩm là một điều thông minh. Và tất nhiên, để được chia sẻ, giới thiệu tốt thì sản phẩm và dịch vụ của bạn phải tạo được sự hài lòng cho khách hàng.
Kết luận
Có rất nhiều chiến lược khác nhau được áp dụng để thu hút khách hàng. Đối với mỗi loại hình kinh doanh sẽ có phương hướng riêng để thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình. Trong cuộc cạnh tranh ngày một gay gắt như hiện nay, chiến lược thu hút khách hàng luôn đóng vai trò quyết định sự sống còn của một cửa hàng. Thế nhưng, cách thu hút khách hàng mới mà chỉ gây được sự chú ý không thôi là chưa đủ. Thành công của việc thu hút khách hàng phụ thuộc vào chiến lược và quá trình thực hiện chiến lược. Trên đây là một số bước đơn giản và hiệu quả có thể thực hiện để thu hút khách hàng hơn.
