Xác định đúng khách hàng mục tiêu chính là một trong những bước quan trọng đầu tiên để tiến tới sự thành công trong kinh doanh.
Không một doanh nghiệp hay công ty nào có đủ khả năng bao phủ toàn bộ thị trường và làm hài lòng tất cả mọi người tiêu dùng. Vì vậy, chiến lược xây dựng thương hiệu thông minh nhất chính là định vị thương hiệu tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định hay còn gọi là khách hàng mục tiêu đem lại lợi nhuận cao nhất.
Chiến lược này sẽ giúp bạn tiết kiệm một khoản lớn trong chi phí marketing. Nhờ đó bạn có thể tập trung vào lợi thế lớn nhất của doanh nghiệp để phát triển lâu dài trong lĩnh vực kinh doanh. Vì vậy bạn càng cần phải xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Tham khảo ngay 5 bước cụ thể xác định đúng khách hàng mục tiêu để kinh doanh thành công.
- Phân tích đúng sản phẩm
Hãy liệt kê ra những đặc điểm, tính năng và lợi ích sản phẩm mà bạn mang lại cho khách hàng. Mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có những tính năng khác nhau và những lợi ích khác nhau. Vì vậy, bạn cần liệt kê và phân tích chi tiết để xây được hình ảnh nhiều chiều về sản phẩm của mình.
Dựa trên bảng phân tích sản phẩm đó, tiếp tục nêu ra những vấn đề của khách hàng mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết cho họ. Đó là những yếu tố đảm bảo sản phẩm của bạn được thị trường chấp nhận.
- Thu thập dữ liệu
Bước 1: Lập mô hình chung để thu thập dữ liệu. Đó là mô hình theo hình phễu được sắp xếp theo thứ tự là giới tính, độ tuổi, khu vực sống, thu thập và cuối cùng là hành vi, sở thích. Từ mô hình đó, bạn có thể xây dựng được chân dung toàn diện của một khách hàng từ vấn đề, sự thích hợp của họ với sản phẩm của bạn và khả năng chi trả của họ.
Bước 2: Lựa chọn kênh thu thập dữ liệu. Bạn có thể lựa chọn kênh Online (tìm kiếm và khảo sát trên Google, mạng xã hội…) đến Offline (Phiếu câu hỏi, phỏng vấn,…). Bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu cung cấp bởi đối tác hoặc mua từ bên thứ ba. Trong đó, kênh Online đang được các doanh nghiệp tận dụng triệt để vì nó có độ tiếp cận rộng, tương đối chính xác, nhanh gọn, dễ thực hiện và tiết kiệm chi phí.
Bước 3: Thu thập dữ liệu về đối thủ của bạn. Bạn cần phải xác định những lợi thế sản phẩm của đối thủ và nhóm khách hàng mà đối thủ đang khai thác.
- Phân tích dữ liệu
Bước 1: Phân chia các nhóm khách hàng
– Theo nhân khẩu: Đây là cách đơn giản nhất để phân chia khách hàng, theo những yếu tố về độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập.
– Theo khu vực sống: Phân chia theo khu vực sống là một cách khá hay. Nó sẽ làm nổi bật mật độ dân cư (thị trường lớn hay nhỏ), đô thị hay nông thôn, khí hậu và đặc biệt là phong tục tập quán ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và hành vi mua hàng.
– Theo hành vi mua hàng: Phân chia theo thói quen mua hàng. Bạn cần phân tích xem sản phẩm họ quan tâm, tần suất mua hàng, lượng mua hàng và kênh mua hàng chủ yếu. Dựa trên thống kê này, ta có thể xác định được vòng đời giá trị của khách hàng, điều quan trọng quyết định đến sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp.
– Theo tôn giáo, tín ngưỡng: Phân chia theo tôn giáo, văn hóa, phong tục tập quán địa phương. Đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng.
Bước 2: Phân chia thành các nhóm phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn
Từ kết quả của bước 1 và so sánh với lợi ích sản phẩm, nguồn lực của bạn, hãy chia thành 4 nhóm chính:
– Nhóm 1: Không tạo ra lợi nhuận, phàn nàn: Nhóm khách hàng này tập hợp những người chắc chắn sẽ không mang đến giá trị cho doanh nghiệp. Họ không mua hàng và thậm chí là chỉ trích. Bởi một điều đơn giản là họ không tin vào sản phẩm của bạn.
– Nhóm 2: Không tạo ra lợi nhuận. Nhóm khách hàng này không có nhu cầu mua hàng hoặc nhu cầu của họ không khớp với những lợi ích sản phẩm của bạn cung cấp.
– Nhóm 3: Tạo ra lợi nhuận nhỏ. Nhóm khách hàng này sẽ giúp bạn tăng doanh thu mà không tăng lợi nhuận lớn. Họ có thể thuộc tầng lớp có thu nhập thấp hoặc có sở thích săn khuyến mại…
– Nhóm 4: Tạo ra lợi nhuận cao. Đây là nhóm khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra để sở hữu sản phẩm của bạn.
Bước 3: Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của bạn so với đối thủ. Bên cạnh đó, bạn cần tìm ra thị trường ngách và USP sản phẩm của mình.
- Lựa chọn ra phân khúc khách hàng mục tiêu
Một trong những chiến lược khôn ngoan nhất trong kinh doanh là chiến lược tập trung. Điều này đồng nghĩa với việc bạn phải hy sinh nhiều lợi ích nhỏ nhặt, lợi ích trước mắt để tập trung vào mục tiêu chính, hơn nữa là mục tiêu lâu dài.
Chẳng hạn, Pepsi đã quyết định từ bỏ phần lớn thị trường tiêu thụ và tập trung duy nhất vào phân khúc khách hàng trẻ. Có thể thấy, Pepsi có một mục tiêu rõ ràng là phát huy lợi thế của sản phẩm. Nhờ vậy mà giờ đây, vị thế Pepsi sánh ngang với Coca Cola trên thị trường nước ngọt Mỹ và thế giới.
Do vậy, từ kết quả phân tích dữ liệu, hãy định giá mỗi phân khúc. Ưu tiên vào nhóm khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Khi đã có tập khách hàng mục tiêu rõ ràng, bạn cần tập trung nguồn lực để khai thác và tối ưu thị phần đó.
- Tối ưu phân khúc khách hàng mục tiêu
Bước 1: Khai thác đối tượng khách hàng mục tiêu và tìm ra yếu điểm của sản phẩm.
Thu thập thông tin từ khách hàng hiện tại và phản hồi lại trải nghiệm của họ.
Bước 2: Cải thiện và tối ưu sản phẩm.
Không có sản phẩm nào là hoàn hảo. Lắng nghe góp ý và cả phàn nàn của khách hàng để cải thiện phát triển sản phẩm của bạn. Biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thân thiết.
Bước 3: Mở rộng tập khách hàng tiềm năng
Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dòng sản phẩm để mở rộng thị trường mục tiêu, tiếp cận tới những tập khách hàng tiềm năng mới.
Nếu bạn đang quản lý một hay thậm chí là một chuỗi cửa hàng bán lẻ, hãy chú ý tới những vấn đề nhất định để đảm bảo việc kinh doanh thành công.
