Trong các chiến lược kinh doanh thì chiến lược giá được xem là một yếu tố rất quan trọng giúp tăng doanh số bán hàng và có tác động lớn đến lợi nhuận thu về của doanh nghiệp. Và những chiến lược giá tiêu biểu được các sử dụng là đến từ các ông trùm ngành bán lẻ như Walmart, Circle K, 7 elevem,…Vậy những chiến lược giá họ sủ dụng là chiến lược như thế nào và có điều gì mà chúng ta cần học hỏi. Với bài viết dưới đây sẽ chỉ ra cho bạn cách để doanh số tăng vọt với 3 chiến lược giá “ kiểu Mỹ”.
Chiến lược giá: Quy tắc thả neo
Bạn đã từng đến những nhà hàng thức ăn nhanh chưa? Bạn có để ý rằng khi vào mua đồ ăn tại những chuỗi nhà hàng fastfood như KFC, MC Donald, Burger King,….khi bạn mua gà rán hoặc bánh mì kẹp thì thường kèm theo nước là một ly Coca/Pepsi nhỏ giá, va nhân viên không bao giờ quên hỏi bạn có muốn nâng cấp lên một cốc size lớn hơn với giá 17k hay không, tức là chỉ cần thêm 2k nữa bạn đã có một cốc nước to gấp đôi ồi và chắc chắn khách hàng không tiếc rẻ 2k mà từ chối rồi.
Có một câu chuyện khác cũng rất hay về quy tắc thả neo này là có 2 cửa hàng ăn trên cùng một con phố. Tuy nhiên doanh thu cửa hàng A lúc nào cũng cao hơn doanh thu của cửa hàng B. Và bí quyết nằm ở một câu nói hết sức đơn giản là cửa hàng A thay vì hỏi khách “ Bạn có muốn dùng thêm trứng không “ như cửa hàng B thì nhân viên cửa hàng A sẽ hỏi khách rằng “ Bạn muốn thêm 1 trứng hay 2 trứng”. Với câu hỏi như cửa hàng B khách hàng sẽ chỉ trả lời “ có hoặc không”, vì thế cửa hàng B sẽ chỉ bán được trung bình 50% số trứng, nhưng với câu hỏi của cửa hàng B, câu trả lời sẽ là “1” hoặc “2” nên có rất ít khách chọn không ăn trứng. Bạn thấy đấy chỉ với một câu nói, nhân viên đã “ thả neo” vào tâm trí khách hàng, từ đó mà doanh số tăng một cách đáng kể.
Chiến lược giá: quy tắc nhử mồi
Bạn có thể bắt gặp quy tắc này rất nhiều trong cuộc sống, ví như bạn hỏi vay một người bạn 1 triệu đồng thì 50% khả năng họ sẽ từ chối, nhưng nếu sau đó bạn nói “ thôi có 500k” khả năng họ sẽ dễ dàng cho bạn mượn tiền thay vì hỏi 500k ngay từ đầu.
Trong kinh doanh cũng vậy, Apple được coi là ông trùm khi sử dụng phương pháp này, một mẫu iphone được sản xuất ra sẽ có 2 lựa chọn bộ nhớ khác nhau: 16GB, 64GB và 128GB. Vì phiên bản 16GB thường có dung lượng quá nhỏ nên người ta sẽ có xu hướng đầu tư thêm để có được phiên bản lớn hơn là 64GB. Mà mỗi phiên bản có giá cách nhau 100USD, và chỉ với một thủ thuật nhỏ như thế mà Apple đã “ đút túi” một khoản kha khá. Ngoài ra “chiến lược nâng giá một lựa chọn mua hàng” cũng là một trong những cách áp dụng quy tắc nhử mồi này.
Chiến lược giá: Quy tắc cầu thang
Để hiểu hơn về quy tắc này mà chúng ta hãy cùng tìm hiểu một ví dụ sau: Một người đi siêu thị chọn mua nước ngọt. Có 2 nhãn hàng A và B có sản phẩm tương tự nhau nhưng sản phẩm nhãn hàng A có giá $7 còn nhãn hàng B có giá tới $12 cho 1 lốc 6 chai. Lúc này khách hàng sẽ ngay lập tức lựa chọn nhãn hàng A… nếu không có lựa chọn thứ 3. Bên cạnh lựa chọn lốc 6 chai, nhãn hàng B đã thêm vào 1 lựa chọn là lốc 9 chai với giá $14. Lúc này khách hàng sẽ dễ dàng chuyển qua lựa chọn nhãn hàng B.
Nếu tính riêng lẻ ra với lốc nước 6 lon của nhãn hàng A thì mỗi chai nước có giá khoảng 1.17USD còn với lốc 9 của nhãn hàng B sẽ có giá khoảng 1.56USD. Rõ ràng giá mỗi chai nước của nhãn hàng B vẫn cao hơn 1 chút so với lon nước của nhãn hàng B, nhưng khách hàng vẫn ưu tiên lựa chọn nhãn B. Bởi vì ban đầu sự chênh lệch giá giữa 2 nhãn hàng, khách hàng sẽ nghĩ là nhãn hàng B là hàng cao cấp hơn và uy tín hơn nên mới có giá đắt hơn hẳn so với nhãn hàng A. Do đó khi có sự xuất hiện của lốc 9 chai nhãn B khách hàng sẽ nhanh chóng ra quyết định mua sản phẩm này với tâm lý vui vẻ vì vừa mua được sản phẩm cao cấp mà giá cả lại hợp lý.
Những chiến lược giá này là những bài học quý giá đã được nghiên cứu và chứng minh trong thực tế bởi sự thành công của các đại gia bán lẻ. Rất nhiều doanh nghiệp việt cũng đã và đang áp dụng triệt để quy tắc này trong kinh doanh để tăng doanh số. Hãy áp dụng ngay với cửa hàng của mình để đạt được hiệu quả doanh thu như mong muốn. Chúc bạn thành công.
Đọc thêm: Chiến lược định giá sản phẩm trong kinh doanh bán lẻ
