Tiếp thị dựa trên tài khoản – Acount-Based Marketing (ABM) đã trở thành một cách tiếp cận phổ biến đối với các nhà tiếp thị B2B bởi vì nó cho phép chúng ta nhìn vào bức tranh lớn hơn và theo đuổi khách hàng tiềm năng với nhiều tiềm năng nhất. Thay vì theo đuổi mọi cơ hội theo cách của bạn, tiếp thị dựa trên tài khoản cho phép bạn tham gia hiệu quả và nuôi dưỡng mối quan hệ với những người ra quyết định khác nhau trong một tổ chức.
1.Nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng của bạn
Tập trung vào các tài khoản so với cá nhân cho phép bạn thu hẹp sự tập trung của mình khi tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới. Nhưng bạn có thể đưa cách tiếp cận này lên một bậc thang, và đảm bảo rằng bạn hiệu quả và hiệu quả nhất có thể với những nỗ lực của bạn bằng cách tập trung vào khách hàng lý tưởng của bạn.
Trước khi bạn khởi động chiến dịch ABM, hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về khách hàng đó là ai. Xem xét các yếu tố như ROI có thể, phù hợp tổng thể và tiềm năng phát triển cùng bạn trong tương lai. Việc làm này sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn đang đầu tư thời gian thu hút và nuôi dưỡng các tài khoản sẽ chuyển đổi thành khách hàng, cũng như cải thiện khả năng giữ chân các tài khoản của bạn như vậy từ năm này sang năm khác.
2.Có chiến lược nội dung rõ ràng
Nói về việc cung cấp đúng thông điệp vào đúng thời điểm, việc có chiến lược nội dung rõ ràng là rất quan trọng đối với thành công tiếp thị dựa trên tài khoản. Không phải ai cũng có cùng một những đặc điểm hoặc cùng một cách tiêu thụ thông tin, vì vậy khi quyết định loại nội dung nào bạn muốn đưa ra, hãy nghĩ xem ai cần thông tin gì và khi nào. Cách tốt nhất cho mỗi cá nhân có liên quan để tiêu thụ thông tin này là gì? Cách tiếp cận này sẽ không chỉ làm cho những nỗ lực tiếp cận của bạn có tác động nhiều hơn, nó sẽ giúp bạn lập kế hoạch và lên kế hoạch cho khối lượng công việc của bạn.
3.Tận dụng tối đa ngăn xếp MarTech của bạn
Việc triển khai các công cụ và tài nguyên cho phép bạn dễ dàng khởi chạy chiến dịch của mình là rất quan trọng đối với thành công tiếp thị của ABM. Công cụ phù hợp sẽ giúp bạn nắm bắt thông tin chi tiết và dữ liệu về khách hàng của mình và giúp thiết lập chiến dịch của bạn dễ dàng hơn nhiều. Tất cả điều này sẽ cải thiện việc cá nhân hóa chiến dịch ABM của bạn, do đó bạn có thể truyền tải đúng thông điệp cho đúng người vào đúng thời điểm.
Việc tích hợp thông tin đó với CRM của bạn sẽ giúp bạn theo dõi những thông tin chi tiết này theo cách cho phép nhóm của bạn thực hiện hành động. Người bán hàng của bạn sẽ có thể xem những cá nhân nào trong tài khoản đã xem một số trang nhất định, thực hiện một hành động nhất định hoặc tìm kiếm từ khóa cụ thể để họ được thông báo càng tốt khi tương tác với khách hàng
4.Tự động hóa tiếp thị của bạn
Nói về việc có ngăn xếp martech đúng, nếu bạn chưa tự động hóa công việc tiếp thị của mình , bạn chắc chắn nên bắt đầu. Tự động hóa tiếp thị có thể loại bỏ một số công việc nhàm chán để nhanh chóng giúp bạn thực hiện các chiến dịch ABM.
Không chỉ tự động tiếp thị giúp bạn tiết kiệm thời gian trong việc khởi chạy chiến lược tiếp thị ABM của mình, các tính năng như email kích hoạt và chiến dịch email tự động sẽ giúp bạn luôn cập nhật thông tin liên lạc với khách hàng của mình. Làm như vậy sẽ cho phép bạn đảm bảo rằng bạn liên tục thu hút và nuôi dưỡng mối quan hệ với họ khi họ điều hướng tới kênh bán hàng.
5.Đo lường thành công của bạn
Nhiều người trong số chúng tôi đã làm việc trong lĩnh vực B2B trong một thời gian biết rằng chu kỳ bán hàng có thể khá dài. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là đo lường sự thành công của các nỗ lực tiếp thị dựa trên tài khoản của bạn trên đường đi để xác định cách bạn đang làm khi bạn làm việc hướng tới mục tiêu cuối cùng của mình.
Một cách để đo lường thành công là triển khai KPI trong suốt chu kỳ bán hàng. Xem xét các phân tích như tỷ lệ mở email, nhấp vào thông tin, lượt xem trang và điền vào biểu mẫu, chỉ cần đặt tên cho một số ít. Những con số này sẽ giúp bạn thấy nơi nỗ lực của bạn đang thành công . Có những thông tin chi tiết này sẽ cho phép bạn điều chỉnh công việc của mình khi khách hàng tiềm năng di chuyển qua kênh bán hàng, vì vậy bạn có thể thu hút họ trở lại nếu cần.
Hãy đẩy nỗ lực của bạn lên một cấp bằng cách thiết lập một hệ thống tính điểm dẫn đầu để có cái nhìn tốt hơn về cách tất cả các cá nhân trong tài khoản tham gia. Triển khai hệ thống tính điểm dẫn đầu cho tài khoản của bạn, cho dù họ là khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiện tại, sẽ giúp bạn đánh giá các cơ hội mà họ sẽ mang lại.
6.Xác định cơ hội để bán kèm
Tiếp thị dựa trên tài khoản không được dừng tại điểm chuyển đổi đầu tiên. Một trong những lợi thế của việc giải quyết một tài khoản là có nhiều cơ hội để mở rộng mối quan hệ của bạn.
Sử dụng các thông tin trên tài khoản khách hàng để đưa ra các khuyến khích khách hàng hiện tại nâng cấp hoặc thêm các dịch vụ mới.
Điều này sẽ giúp cải thiện tỷ lệ giữ chân của bạn và cho phép bạn nhận được nhiều ROI nhất từ các khách hàng hiện tại của mình.
Nếu bạn muốn có một chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản hiệu quả, trên đây là những lưu ý bạn phải ghi nhớ kỹ.
