Các anh các chị thân mến, bán hàng cũng như đánh trận vậy. Đánh trận mà không có chiến thuật thì chỉ có có “vứt”. Có nhiều chiến thuật bán hàng nhưng không phải chiến thuật nào cũng phù hợp với nhãn hàng của bạn. Hôm nay tôi muốn chia sẻ về một chiến thuật rất hay ho; đó là bán hàng và định giá theo gói hay còn gọi là combo. Vậy bán hàng theo combo là gì và thực hiện chiến thuật này như thế nào để mang lại kết quả?
Xem thêm:
Tìm hiểu mô hình thương mại O2O – hình thức kinh doanh mới cho doanh nghiệp
Chiến Thuật Tiếp Thị: Các Nhà Bán Lẻ Sử Dụng Phương Tiện Truyền Thông Nào
Chiến thuật tối ưu Target đối tượng khách hàng trong quảng cáo Facebook Ads
Bán hàng theo combo là gì?
Combo là một thuật ngữ được sử dụng khá phổ biến trong bán hàng, kinh doanh. Hiểu một cách đơn giản, combo là bán hàng theo gói. Những loại sản phẩm riêng biệt được kết hợp lại với nhau theo một cách nào đó. Thay vì bán từng món, thì cửa hàng sẽ bán cả một gói.
Bán hàng theo combo vừa có lợi cho người bán và người mua. Nếu như thay bằng việc mua nhiều sản phẩm cùng lúc; thì mua hàng theo combo sẽ có mức giá ưu đãi hơn rất nhiều. Hơn nữa, khách hàng cũng khá thích thú với việc mua sắm cùng lúc nhiều sản phẩm. Cũng bởi lợi ích nhận thấy rõ ràng như thế mà người tiêu dùng lại thích thú với những gói combo cửa hàng đưa ra; từ đó cửa hàng cũng sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn; doanh số và lợi nhuận từ đó cũng được đẩy lên cao hơn.
Trên lý thuyết, có 2 cách để tạo ra một gói combo.
Thứ nhất là Combo hỗn hợp; khi người bán chọn một số mã hàng đang có mặt trên thị trường và bán gộp chúng với một mức giá ưu đãi. Gói combo hỗn hợp này thường được kết hợp những món hàng đắt tiền kèm theo đó là một số món rẻ hơn. Khi mua theo gói, khách hàng cảm thấy được mua món đắt tiền với mức giá hời; vì thế mà họ dễ dàng chi trả cho gói combo.
Thứ hai là Combo thuần; khi sản phẩm chỉ được bán chung và khách hàng không được mua lẻ từng món. Thường những gói combo này là các sản phẩm bổ sung cho nhau. Nếu khách hàng mua lẻ, sản phẩm còn lại sẽ rất khó bán.
Các chuyên gia lý giải hiện tượng này do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng; đối với họ, combo sản phẩm luôn là một lựa chọn “hời” nếu so sánh giá thành combo với từng món riêng lẻ. Khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định và bỏ quên luôn nhu cầu thực tế của mình.
Cùng xem 5 “nghệ thuật” phù phép combo để hình thức bán hàng trở nên có sức hút mãnh liệt với người tiêu dùng nhé.
Nghệ thuật bán hàng theo combo
Đánh thật mạnh vào tâm lý tiết kiệm
Combo là gì? Theo suy nghĩ của phần lớn khách hàng combo là mua hàng giá rẻ hơn. Lý do khách hàng sử dụng combo đa phần đến từ tâm lý ham rẻ. Chỉ cần nhẩm tính các sản phẩm trong combo có mức giá tiết kiệm hơn so với mua lẻ từng món; khách hàng chắc chắn sẽ lựa chọn combo. Bất chấp việc trong gói bán đó có những sản phẩm không hề nằm trong nhu cầu của bản thân họ.
Nắm bắt tâm lý đó, các nhà bán lẻ luôn nhấn mạnh mức chiết khẩu trên các poster quảng cáo combo; các thông tin quảng cáo giá sốc; thời hạn ngắn cũng được tung ra để câu kéo khách hàng. Họ biết được rằng điều này sẽ có sức ảnh hưởng rất mạnh đến hành vi chi tiêu của khách hàng.
Đơn cứ như các cửa hàng ăn nhanh Mc Donald hay KFC đang làm rất tốt việc này. Bằng chứng là lượng combo họ bán ra nhiều hơn rất nhiều so với các sản phẩm bán lẻ.
Combo thỏa mãn nhu cầu giá trị của khách hàng
Cách để bán hàng hiệu quả nhất theo combo là gì? Người bán thường cố gắng nghiên cứu hành vi tiêu dùng của một nhóm khách hàng tiêu biểu; thường xuyên tiêu dùng để đưa ra những gói combo hấp dẫn. Chỉ cần thỏa mãn được tốt nhất nhu cầu của khách hàng; combo đó hẳn nhiên sẽ bán rất chạy.
Đầu tư hơn một chút, các hãng bán lẻ sẽ nghiên cứu danh sách hóa đơn và tiến hành phân tích chọn lọc những sản phẩm thường xuyên được bán ra. Sau đó tính toán để đưa chúng vào những combo mà họ dự đoán sẽ hấp dẫn khách hàng nhất.
Thỏa mãn nhu cầu tốt nhất, với mức giá tiết kiệm hơn so với khi mua lẻ. Chẳng dại gì mà khách hàng không lựa chọn những gói bán đó. Thế là người bán bán được hàng, mà người mua vẫn vui vì nghĩ rằng mình mua được với giá hời.
Đầu tư mạnh vào truyền thông
Thường thì khi tung ra những combo mới, người bán thường chi rất mạnh tay cho những kế hoạch marketing nhằm phủ sóng chương trình này tới các thượng đế. Bởi vì đã chấp nhận rủi ro giảm giá bán; nên họ cũng thường chấp nhận mọi giá để các gói combo này bán chạy thành công nhất theo mong muốn của họ. Nhãn hàng cần phải chỉ ra cho khách hàng thấy được lợi ích về tiền bạc, về giá trị khi mua combo là gì? Càng rõ ràng và cụ thể càng tốt.
Dễ dàng nhận thấy các thương hiệu coffee lớn khi tung ra thị trường sản phẩm mới. Thường sẽ tung ra cả những gói bán kèm thêm sản phẩm với mức giá hấp dẫn. Chẳng hạn như combo dùng thử, combo siêu tiết kiệm. Thậm chí cả những combo theo từng mùa, từng dịp lễ hội trong nằm cũng được các nhà bán lẻ đưa vào tầm ngắm.
Hình ảnh đẹp mắt, banner nổi bật, combo thì cực kỳ hấp dẫn. Thế thì có thượng đế nào bỏ qua cho được.
Chiến thuật “Xé nhỏ” sản phẩm mắc tiền
Có một nghịch lý là nếu gom chung tất cả các chi phí cho dịch vụ, cho phụ kiện,… thành một mức giá tổng thể có hơi cao một chút thì sẽ khó bán hơn là vẫn giá thành đó nhưng lại được tách nhỏ lẻ ra.
Theo một nghiên cứu, khi đối diện mới mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, khiến quyết định mua sắm ngay lập tức bị hoãn lại. Chỉ khi giá thành được giảm xuống một mức “chấp nhận được” vùng não đưa ra quyết định mới bắt đầu được sử dụng để đưa ra các hành động tiếp theo.
Được áp dụng ở những sản phẩm cao cấp như xe hơi, bảng giá một chiếc xe thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ cộng thêm, bảo hiểm… Nghiên cứu trên cho rằng việc “xé nhỏ” để tạo thành combo giảm hẳn cảm giác “đau đớn” và dọn đường cho quyết định mua sắm của khách.
Chiến thuật giới thiệu com bo tại quầy thanh toán
Có bao giờ bạn đi siêu thị, hay mua sắm, và được thu ngân gợi ý mua kèm sản phẩm có cơ hội tiết kiệt hoặc hưởng chiết khấu tới từng này phần trăm chưa. Chắc chắn có! Và khi ấy quyết định của bạn chỉ được đưa ra trong chốc lát đúng không.
Đa số khách hàng khi được hỏi đều trả lời rằng họ chỉ kịp suy nghĩ về số tiền sẽ tiết kiệm được mà không có thời gian đắn đo xem mình có thực sự cần sản phẩm được bán kèm đó không.
Phương thức bán hàng này được đánh giá là cực kỳ thành công. không chỉ được áp dụng ở siêu thị và tạp hóa, tại các trang thương mại điện tử, các gói combo luôn được khéo léo gợi ý ở bước thanh toán, thường là các sản phẩm có thể mua kèm với giá thấp hơn.
Bán hàng theo combo chính là một trong những chiến lược gia tăng doanh thu dễ dàng và hiệu quả nhất. Đánh trúng tâm lý và đưa ra những combo hiệu quả nhất sẽ mang lại cho cửa hàng kinh doanh của bạn món lợi nhuận không ngờ.
