Là người trong giới kinh doanh chắc hẳn bạn đã từng nghe qua Upsell – bán hàng gia tăng sản phẩm và Cross – selling – bán chéo sản phẩm. Bạn muốn biết rõ hơn hai khái niệm này và sự khác biệt giữa 2 kỹ thuật này và tác dụng của chúng trong bán hàng online. Vậy thì hãy cùng chúng tôi đi tìm hiểu xem cụ thệ trong bài viết này nhé.
Trước tiên ta cùng tìm hiểu sự khác biệt giữa Upsell và Cross – selling
Bán hàng gia tăng sản phẩm và bán chéo sản phẩm là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn với nhau, thậm chí nhiều người còn nghĩ chúng có thể thay thế cho nhau. Dù đều mang lại hiệu quả cải thiện doanh thu khi kinh doanh online tuy nhiên chúng có những điểm khác biệt. Để các bạn có thể hình dung rõ hơn chúng tôi sẽ lấy ví dụ với tình huống bạn muốn mua một chiếc máy tính xách tay 13 inch với giá khoảng 1200$.
Đặt trong Upsell: Sau khi đã chọn được một chiếc máy tính ưng ý, bạn có thể tìm hiểu thêm một số phụ kiện khác đi kèm để nâng cao bộ xử lý. Lúc này người bán hàng sẽ cố gắng hướng bạn đến những sản phẩm có cấu hình cao hơn với giá thành cao. Đặt vào địa vị người bán đơn giản họ chỉ muốn khách hàng của mình chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
Với Cross – selling: Sau khi bạn nâng cấp bộ xử lý xong, tiếp đến nhân viên bán hàng sẽ gợi ý cho bạn các thiệt bị có liên quan khác như một chiếc máy in chẳng hạn. Như vậy bạn có thể hiểu đơn giản bán chéo sản phẩm là cung cấp những mặt hàng liên quan đến sản phẩm gốc để làm tăng giá trị đơn hàng.
Chắc đến đây các bạn cũng đã có thể cơ bản hình dung ra được sơ bộ về Upsell và Cross – selling. Nó chỉ đơn giản là Upsell – bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng tìm mua, Cross – selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác. Vậy trong kinh doanh online thì hai thủ thuật này có vai trò như thế nào? Bạn nên chọn thủ thuật nào phù hợp nhất với công việc kinh doanh của mình.
-
Vai trò của Upsell và Cross – selling
Lợi ích lớn nhất mà hai thủ thuật bán hàng gia tăng và bán hàng chéo sản phẩm mang lại là tăng giá trị đơn hàng của khách, cải thiện doanh thu. Nhưng bên cạnh đó là những lợi ích vô hình không phải ai cũng nhìn thấy được. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng nên khi bạn áp dụng hai kỹ thuật này vào bán hàng sẽ giúp nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm được những sản phẩm phù hợp với mình, đây là cách tốt để bạn tạo ra ấn tượng sâu đậm với khách hàng. “Một mũi tên bắn trúng hai bia” phải không, vừa bán được hàng vừa khiến khách hàng hài lòng.
-
Chọn Upsell hay Cross-selling?
Đây là một câu hỏi thực sự khó cho người bán, bởi mỗi thủ thuật lại có những ưu điểm, nhược điểm riêng. Theo một kết quả nghiên cứu của Predictive Intent cho thấy, Upsell mang đến hiệu quả gấp 20 lần so với Cross-selling. Điều này thể hiện rõ nhất bằng biểu đồ dưới đây:
Theo như biểu đồ ta có thể thấy Upsell có thể tăng 4% tổng doanh số, trong khi Cross – selling chỉ có thể tăng 0,2% mà thôi. Tuy nhiên khi đặt vào một số trường hợp riêng biệt thì Cross- selling lại thể hiện khả năng vượt trội hơn, đó là khi bạn hiển thị sản phẩm liện quan tại trang thanh toán hay ngay phía dưới trang sản phẩm để so sánh. Lúc này hiệu quả mà Cross-selling mang lại lên tới 3%. Tuy nhiên không phải lúc nào bạn cũng áp dụng được cả 2 thủ thuật này cùng lúc bởi khi cửa hàng của bạn chỉ chuyên một dòng sản phẩm duy nhất thì điều này là không thể, nên tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và mô hình kinh doanh mà lựa chọn cho phù hợp
-
Lưu ý khi áp dụng Upsell và Cross- selling
Bằng cách tăng giá trị đơn hàng để nâng cao doanh số, nhưng nếu bạn lạm dụng Upsell và Cross – selling, chỉ chăm chăm vào việc “moi” càng nhiều tiền của khách hàng càng tốt thì đó lại là con dao hai lưỡi. Như đã nêu ở trên một lợi ích vô hình rất lớn mà 2 thủ thuật này đem lại là có thể tạo ra điểm ấn tượng trong tâm trí khách hàng, làm hài lòng khách hàng tốt hơn, điều này vô cùng quan trọng để tạo lợi thế cạnh tranh. Vì vậy bạn nên tập trung vào trải nghiệm khách hàng nhiều hơn. Dưới đây sẽ là một số lưu ý giúp bạn thực hiện được điều đó.
Giá trị
Khi áp dụng thủ thuật Upsell, đừng vội vàng giới thiệu những sản phẩm có giá cao hơn ngay lập tức mà phải nâng từ từ giá tiền lên nhưng vẫn trong khoảng tiếp nhận của họ. Khoảng giá an toàn bạn có thể tăng khi giới thiệu bản phẩm nâng cao là 25%.
Quen thuộc
Lưu ý này chủ yếu dành cho Cross- selling, khi giới thiệu sản phẩm liên quan tốt nhất là nên hướng tới những sản phẩm đã thân thuộc với khách hàng. Ví dụ bán mát tính xách tay thì có thể bán thêm máy in chẳng hạn. Với những sản phẩm thân thuộc mà khách hàng đã biết sẽ dễ tiếp cận và thuyết phục họ hơn.
Nghệ thuật thuyết phục
Vì thực tế khách hàng không có nhu cầu mua những sản phẩm mà bạn giới thiệu thêm vì vậy để bán được bán phải nắm giữ một vài nghệ thuật thuyết phục. Sẽ không có bí quyết cụ thể nào mà đó là sự tích lũy trong kinh nghiệm bán hàng của mỗi người. Nhưng điều cốt lõi bạn cần luôn nhớ là lợi ích, đem đến cho khách hàng nhiều lợi ích thì bạn sẽ càng có khả năng bán được sản phẩm nhiều hơn.
Với hai thủ thuật này mong rằng bạn có thể áp dụng vào công việc kinh doanh của mình cải thiện doan số online. Chúc các bạn thành công
Đọc thêm : 5 bước định giá sản phẩm giúp bạn luôn thu được lợi nhuận
