Chiến lược cạnh tranh mở rộng thị trường chú trọng vào tốc độ, sử dụng những kế hoạch ngắn hạn để tận dụng các xu hướng nhất thời và các cơ hội bất chợt. Bất cứ ai từng đặt chân tới Zara mua đồ đều thấy choáng ngợp vì tốc độ cập nhật thời trang của hãng không phải theo phút mà là… theo giây. Hiện Zara có khoảng 1808 cửa hàng trên toàn thế giới, đóng góp 80% doanh số cho tập đoàn Inditex. Một chiếc áo Zara chỉ nằm trên kệ có 6 ngày. Tại sao vậy?
Xem thêm:
Black Friday: Săn sale hàng Raza như thế nào cho hiệu quả
3 bước marketing cho kinh doanh thời trang nam 2019
Chiến lược cạnh tranh phát triển đột phá của Zara
Chiến lược sản phẩm
Tương phản với thời gian chuẩn bị dài của ngành thời trang truyền thống, Zara đã phát triển một chiến lược mở rộng thị trường chú trọng vào tốc độ, sử dụng những kế hoạch ngắn hạn để tận dụng các xu hướng nhất thời và các cơ hội bất chợt. Trong khi các đối thủ thường cần đến cả năm trời để tung ra thị trường một bộ sưu tập mới, Zara có thể làm điều tương tự chỉ trong 2 tuần. Để được như vậy họ đã thay đổi từ 100 phần trăm sản phầm dài hạn sang trộn lẫn cả sản phẩm dài hạn và ngắn hạn.
Các đợt sản phẩm ngắn hạn không chỉ dựa hoàn toàn vào các nhà máy tại Trung Quốc và Ấn Độ, Zara còn hợp tác với các nhà máy tại Tây Ban Nha, và các nước láng giền Bồ Đào Nha, Ma-rốc. Vì vậy tỉ lệ hàng sản xuất tại châu Á của Zara thấp hơn nhiều so với các hãng bình thường khác.
Chiến lược nhân sự
Nhiệm vụ của đội ngũ thiết kế Zara không phải là tạo ra cái mới, mà là tái tập hợp những yếu tố thời trang đã có sẵn theo ý mình để tạo ra sản phẩm mới hơn. Nói cách khác, họ “tái hiện” thời trang chứ không “tạo ra” thời trang.
Mỗi năm Zara tung ra 11.000 sản phẩm trong khi các đối thủ H&M chỉ có 2.000 còn GAP chỉ có 4.000. Vòng quay hàng tồn kho của Zara chỉ kéo dài 6 ngày, trong khi H&M là 52 ngày và GAP là 94 ngày. Từ khâu nhận định xu hướng cho tới lúc có hàng mới bày bán chỉ mất có 30 ngày. Cứ hai tuần một lần, gần 2000 cửa hàng của Zara lại có hàng mới để bán.
Chiến lược cạnh tranh với đội thiết kế
Thiết kế và phát triển sản phẩm là một công việc nặng nề,cần rất nhiều lao động. Toàn bộ đội thiết kế và phát triển sản phẩm đều được đặt tại Tây Ban Nha, bao gồm hơn 200 người, mỗi tháng phải cho ra 1000 mẫu mới, trung bình mỗi tuần, một người phải đưa ra được 1 – 2 mẫu. Tất bật quanh năm, toàn bộ đội ngũ phải chia nhau ba nhiệm vụ:
1. Một nhóm thiết kế bộ sưu tập cho một hay nửa năm sắp tới dựa vào những gợi ý cơ bản của bên thị trường.
2. Một nhóm biến tấu cho bộ sưu tập phù hợp với xu hướng mới nhất của mỗi mùa.
3. Nhóm thứ ba lại dựa vào bộ sưu tập đang có mặt trên thị trường để biến hóa.
Nắm rõ quy luật tâm lý khách hàng
Zara đã thiết kế các sản phẩm ngắn hạn bởi:
– Đầu tiên, chúng tạo ra cảm giác khan hiếm vì mọi người biết hàng sẽ được bán hết chỉ trong một hoặc hai tuần. Khách hàng sẽ luôn phải đối mặt với hai lựa chọn: hoặc mua bây giờ hoặc sẽ không bao giờ còn cơ hội nữa.
– Thứ hai là, sự khan hiếm cũng làm cho khách đến cửa hàng của Zara nhiều hơn bởi vì họ sợ sẽ để lỡ một thứ gì đó rất hay ho. Mỗi năm, khách hàng của Zara tới cửa hàng 17 lần, so với chỉ 4 lần đối với khách hàng của The Gap.
– Thứ ba, lượng cung hạn chế của các bộ sưu tập ngắn hạn làm cho họ luôn bán hết sạch hàng và không phải lo hàng tồn sẽ làm ảnh hưởng xấu đến tổng lợi nhuận. Và ngay cả trong trường hợp có hàng tồn thì cũng không ảnh hưởng nhiều đến tổng lợi nhuận vì đó chỉ là một tỉ lệ rất nhỏ trong tổng số hàng hóa.
Mô hình kinh doanh thú vị của Zara:
– Thứ nhất là, họ không làm quảng cáo. Người ta còn cho rằng họ thậm chí còn không có bộ phận marketing. Cả công ty chỉ chuyên tâm lo việc thiết kế và hậu cần.
– Thứ hai đó là, họ dùng vị trí các gian hàng thay cho việc quảng cáo. Zara rất cố gắng để đặt cửa hàng của mình tại các tòa nhà cổ đẹp trên các con phố mua bán sầm uất.
Mô hình lợi tức của Zara
Mô hình truyển thống:
Đối với các mô hình dài hạn truyền thống, các công ty đối thủ sẽ phải thanh toán trước cho các nhà máy ở nước ngoài với thư tín dụng (LOC – Letter of credit). Việc này sẽ buộc công ty phải kê một khoản đáng kể gọi là “tiền mặt không được đụng tới” trong bảng cân đối kế toán.
Với Zara, họ có thể cũng phải chi những khoản tương tự cho các đối tác ở Châu Á, nhưng họ còn có những thỏa thuận dễ chịu hơn nhiều với đối tác ở gần tại Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Ma-rốc.
Do Zara đặt hàng đều đặn nên các công ty đối tác cho phép họ thanh toán trong vòng 60 ngày kể từ khi nhận hàng. Ngoài ra, với thực tế là Zara luôn nhận tiền mặt ngay khi bán được hàng hoặc sau một tuần với các thanh toán qua thẻ tín dụng, ta có thể hình dung lượng tiền mặt lưu động họ có là như thế nào.
Mô hình kho hàng
Với các kế hoạch ngắn hạn, Zara có thể tối thiểu được hàng tồn kho, hàng phải bán giảm giá và thiệt hại ít trong trường hợp thất bại cả một bộ sưu tập, từ đó họ dư sức bù lại chi phí nhân công cao hơn trung bình khoảng 15% ở châu Âu so với châu Á.
Trước khi vội kết luận rằng chiến lược của Zara là một bí quyết thần thánh để thành công, thì hãy nhớ rằng có cả đống các công ty khác vẫn đang thành công với mô hình dài hạn truyền thống. Tuy nhiên, những bài học luôn có thể được bắt chước và áp dụng cho các công ty khác!
