Lý do gì tạo nên sự khác biệt giữa bán hàng theo kênh và bán hàng trực tiếp. Cùng tìm hiểu lý do nhé:
Bán hàng theo kênh là gì?
Bán hàng theo kênh là quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường, thông thường bằng cách phân đoạn các hoạt động bán hàng để tập trung vào các tàu bán khác nhau. Chẳng hạn, một công ty có thể thực hiện chiến lược bán hàng theo kênh để bán sản phẩm thông qua các nhóm bán hàng nội bộ, đại lý, nhà bán lẻ, chi nhánh hoặc bằng cách tiếp thị trực tiếp.
Bán hàng theo kênh có thể bao gồm bất kỳ loại bên thứ ba nào cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng cuối. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua một mạng lưới các đối tác kênh có thể cung cấp đòn bẩy lớn cho doanh nghiệp của bạn.
Người bán lại, nhà phân phối, nhà cung cấp giá trị gia tăng và các loại đối tác kênh khác có thể cung cấp phạm vi rộng cho doanh nghiệp của bạn và nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước nhiều người mua tiềm năng.
Đây cũng là một cách rất hiệu quả để thâm nhập vào các thị trường mới vì nó tiết kiệm cho bạn chi phí duy trì hoạt động tại địa phương.
Dưới đây là một số ưu và nhược điểm của việc bán hàng theo kênh:
Ưu điểm của bán hàng theo kênh
Chi phí bán hàng, tiếp thị và phân phối thấp – đối tác kênh thường có sự hiện diện rõ ràng, được khách hàng địa phương biết đến và tin tưởng và đã quảng cáo thương hiệu của họ và giá trị mà nó mang lại. Dựa trên tất cả những điều đó, bạn có thể tiếp cận khách hàng mới với chi phí ban đầu rất thấp và tham gia vào các khu vực và thị trường mới một cách hiệu quả.
Chia tỷ lệ hiệu quả – nếu bạn có một mô hình kênh được thiết lập với chia sẻ doanh thu, đồng tiếp thị, ưu đãi và các kế hoạch khác, bạn có thể mở rộng rất hiệu quả bằng cách thêm nhiều đối tác kênh vào hỗn hợp đó. Một người quản lý đối tác có thể quản lý nhiều mối quan hệ đối tác và điều đó có hiệu lực sẽ mang lại doanh thu đòi hỏi toàn bộ đội ngũ bán hàng nội bộ.
Chi phí thấp để mở rộng sang các thị trường mới – một mạng lưới các đối tác địa phương có thể giúp bạn thiết lập sự hiện diện ở một khu vực hoặc thị trường mới với mức đầu tư ban đầu khá thấp. Bạn không cần phải kết hợp và quản lý các công ty mới, quảng cáo tại địa phương, thuê người ở các địa điểm xa hoặc quản lý văn phòng mới.
Xem thêm: Mẹo giúp bán hàng thông qua các kênh bán hàng tiềm năng
Nhược điểm bán hàng theo kênh
Ít kiểm soát quá trình bán hàng – bán hàng thông qua các đối tác có nghĩa là có một trung gian giữa bạn và khách hàng. Tùy thuộc vào mô hình, tổ chức của bạn thậm chí có thể không phải là một phần của quy trình bán hàng, do đó bạn có ít hoặc không có khả năng ảnh hưởng đến kết quả của các cơ hội bán hàng.
Doanh thu ít dự đoán hơn – các đối tác sẽ không luôn chia sẻ đường ống đầy đủ của họ với bạn và ngay cả khi họ khó dự đoán doanh thu khi bạn không kiểm soát được quy trình bán hàng. Ở một mức độ nào đó, điều này có thể được bù đắp bởi một nhóm đối tác lớn hơn có tổng đường ống lớn hơn.
Giảm giá đối tác – tùy thuộc vào loại đối tác và giá trị họ cung cấp, bạn sẽ cần chia sẻ từ 20% đến 50% doanh thu của bạn với đối tác thực hiện bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là gì?
Bán hàng trực tiếp là bán trực tiếp cho người tiêu dùng từ một địa điểm thương mại hoặc vật lý tĩnh. Trong thế giới hiện đại của bán hàng trực tiếp, các giao dịch có thể được đóng lại thông qua các thỏa thuận cá nhân, các bản demo trực tiếp và tất nhiên là bán hàng trực tiếp.
Một kênh bán hàng trực tiếp yêu cầu xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng . Nhóm bán hàng cần phải gần với thị trường mục tiêu của bạn, vì vậy nếu bạn có kế hoạch bán ở nhiều thị trường, bạn có thể sẽ cần các nhóm bán hàng địa phương có thể thêm chi phí quản lý và chi phí quản lý.
Hãy xem xét một số ưu và nhược điểm của đội ngũ bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm của bán hàng trực tiếp
Kiểm soát hoàn toàn quy trình bán hàng – bạn có quyền kiểm soát để phát triển quy trình bán hàng của mình không có sự can thiệp của các bên ngoài.
Dòng phản hồi trực tiếp – vì bạn đang bán hàng trực tiếp cho khách hàng, bạn nhận được một dòng phản hồi trực tiếp về những gì họ thích hoặc không thích trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và bạn có thể lặp lại nhanh chóng.
Không giảm giá kênh – bán trực tiếp có nghĩa là bạn không phải chia sẻ doanh thu với người bán lại hoặc đối tác kênh.
Ít hoặc không phụ thuộc vào các bên ngoài để tạo doanh thu – bạn kiểm soát quy trình bán hàng, giá cả và tất cả các thành phần của quy trình bán hàng
Xem thêm: Lợi nhuận kinh doanh từ việc giải quyết hàng tồn kho
Nhược điểm bán hàng trực tiếp
Chi phí cao – phát triển và quản lý một đội ngũ bán hàng rất tốn kém. Cũng giống như bất kỳ nhóm hoặc bộ phận nào khác, nhóm bán hàng đi kèm với chi phí quản lý và quản lý trên đầu bảng lương, tiền thưởng và các chi phí khác.
Khó mở rộng quy mô – mở rộng đội ngũ bán hàng đòi hỏi phải tuyển dụng, đào tạo và lên tàu của đại diện bán hàng mới.
Rào cản cao để thâm nhập thị trường mới – tham gia vào một thị trường mới với đội ngũ bán hàng trực tiếp có nghĩa là một công ty mới, văn phòng mới và mọi thứ đi kèm với nó. Đó là một nỗ lực khá tốn kém so với việc tham gia vào một thị trường thông qua một mạng lưới các đối tác địa phương và người bán lại có sự hiện diện trên thị trường địa phương.
